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Interview 'Het Spoor': En visite chez PIPA, leader du marché des ventes en ligne de pigeons voyageurs

En 2003, PIPA vendait son premier pigeon afin de rembourser des frais d'impression. Aujourd'hui, quinze ans plus tard, la société est leader du marché de la vente en ligne de pigeons voyageurs. C'est le résultat d'une sélection stricte, tant au niveau du profil des vendeurs qu'au niveau des pigeons eux-mêmes avec, en optique principale, une relation basée sur le long terme.

Nikolaas, Thomas, voilà quinze ans que vous vendez des pigeons. Après toutes ces années, qu'est-ce qui a permis à PIPA de faire la différence dans ce secteur si particulier?

Thomas: “D'une part, il y a bien sûr la sélection stricte à laquelle les pigeons sont soumis. Les résultats au voyage et à la reproduction ainsi que le pedigree du pigeon sont déterminants pour savoir si un pigeon vaut la peine d'être mis en vente. Ensuite, il y a également la sélection à la prise en main. Chaque pigeon mis en vente sur PIPA dispose donc de références intéressantes et/ou d'un super pedigree mais leur physique est également prépondérant. Et puis, il y a aussi l'importance de la sélection des amateurs avec lesquels nous travaillons, elle est même plus importante que celle des pigeons. Nous souhaitons établir des relations basées sur le long terme et c'est la raison pour laquelle la confiance et la vision globale jouent un rôle non négligeable. Ce n'est qu'avec les bonnes personnes que nous pourrons atteindre la qualité pour laquelle nous nous battons.”

Mais au final, le dernier mot revient quand même aux pigeons? Ce sont tout de même eux qui sont vendus?

Nikolaas: “C'est certain, mais l'approche développée par l'amateur qui vend détermine le succès d'une vente, surtout sur le long terme. C'est pourquoi nous nous intéressons d'abord à la personne qui se cache derrière le nom d'une colonie. Sans un comportement et des choix adéquats de la part de l'amateur, vous ne pourrez rien construire au niveau commercial. De plus, il doit également se passer quelque chose sur le plan humain. Lorsque vous avez des contacts quotidiens avec une personne et que le courant passe bien entre vous, votre collaboration marche bien mieux. Cette entente mutuelle et le désir d'améliorer sans cesse la qualité des pigeons mis en vente sont des caractéristiques que nous rencontrons chez les personnes avec qui nous travaillons exclusivement aujourd'hui. C'est la raison pour laquelle nous sommes déterminés à travailler avec eux sur le long terme. C'est la seule façon de rester au top.”

Il y a en effet plusieurs colombophiles qui vendent depuis maintenant plusieurs années sur PIPA. Ces derniers temps, les sites de vente ont un petit peu poussé comme des champignons. Comment expliquez-vous ce phénomène?

Nikolaas: “La plupart des amateurs qui ont un contrat avec nous vendent déjà avec nous depuis 8 à 10 ans. Ils apprécient tous notre correction et notre engagement. Au final, nous sommes bien plus que des intermédiaires. Chaque nouvelle collaboration est envisagée comme un projet à long terme. Nous aidons nos clients de la sélection jusqu'au paiement et nous les conseillons tout au long du processus de vente. Nous souhaitons qu'ils s'implantent dans notre sport sur le long terme. C'est le minimum que nous puissions faire.”

Est-ce que cette exclusivité n'est pas parfois remise en question? On entend parfois que PIPA vend de plus en plus de pigeons alors que vous prétendez ne vendre que des pigeons spéciaux.

Thomas: “On m'a souvent posé cette question. Finalement, la perception des gens va un peu à l'encontre de la réalité puisque nous vendons désormais 30% de pigeons en moins qu'il y a trois ans. Pour la saison des ventes 2017-2018, nous serons approximativement à 5.500 pigeons. La différence réside surtout dans la rigueur de notre sélection. Nous élevons constamment la barre car notre objectif principal est de rester numéro un dans le segment des pigeons voyageurs. Nous sommes passionnés par les pigeons hors du commun, les cracks, ni plus, ni moins. C'est la raison pour laquelle nous nous passons de certains pigeons. Malheureusement, cela est beaucoup moins visible car nous avons peu à peu arrêté de faire des ventes réunissant plusieurs amateurs. A l'époque, on retrouvait dans ses ventes jusqu'à 250 pigeons alors qu'à l'heure actuelle, nous privilégions les ventes individuelles avec un plus petit nombre de pigeons. Cela explique probablement pourquoi les gens pensent que nous vendons plus qu'auparavant.”

Le choix de privilégier une sélection plus rigoureuse des pigeons n'a-t-il pas un impact négatif sur votre chiffre d'affaire? Vous restez tout de même à la tête d'une société comptant plusieurs employés qui doivent gagner leur vie grâce à vous.

Nikolaas: “Lors de la saison 2016-2017, le nombre de pigeons vendus sur notre site fut le plus faible de notre histoire mais sur le plan financier, ce fut la meilleure de notre existence. Et d'après nos premières estimations, cette année devrait être encore meilleure. Pour nous, c'est la preuve que notre processus de sélection marche et que les acheteurs comprennent que la qualité présentée sur PIPA est unique. De plus, nos transactions hors ligne augmentent également. Finalement, nous nous sommes spécialisés dans les ventes en ligne mais nous nous impliquons de plus en plus dans les ventes hors ligne. Les gens viennent également à nous dans cette optique.”

Pensez-vous que ces ventes hors ligne égaleront un jour les ventes organisées sur la toile?

Nikolaas: “Je n'irais pas jusque-là. Nous pensons surtout que les ventes en ligne vont continuer à augmenter. Pas seulement pour les pigeons voyageurs mais également dans d'autres secteurs. C'est pourquoi nous continuons d'investir dans notre secteur IT (informatique). En août, nous avons lancé ce qui est déjà notre troisième plateforme de vente, ce qui représente une année de travail. Pour les utilisateurs, l'expérience est plus agréable: plus rapide, plus beau et complétement adapté à l'appareil que vous utilisez pour surfer sur PIPA. Mais on peut encore faire mieux. C'est pourquoi nous planifions encore d'autres améliorations et nous continuerons encore à investir dans notre système informatique dans le futur.”

Une dernière question: PIPA est surtout connu pour être une maison de vente mais vous disposez également d'un solide canal d'informations. Ne seriez-vous pas tenté de faire plus que de la vente?

Nikolaas: “Ces dernières années, nous avons été sollicités à plusieurs reprises pour nous joindre à plusieurs projets. Cela va du lancement d'une nouvelle gamme de produits, aux one loft races, etc. Nous avons décliné ces opportunités les unes après les autres parce que nous souhaitons nous en tenir à notre core business: la vente de pigeons. Chez PIPA, nous n'avons pas l'ambition de continuer à grandir, que ce soit au niveau de notre chiffre d'affaire ou au niveau de notre personnel. Par contre, nous souhaitons devenir meilleur encore dans notre secteur de prédilection. Nous faisons de notre mieux mais comme déjà dit, il reste encore des points à améliorer. Rester le meilleur intermédiaire pour les colombophiles du monde entier reste notre seul et unique objectif.”

Nikolaas et Thomas, nous sommes curieux de savoir si PIPA réussira encore cette année à établir de nouveaux records. Votre engagement vis-à-vis des amateurs avec lesquels vous travaillez plaide en tout cas en votre faveur. J'en veux pour preuve les gens qui font confiance à PIPA depuis toutes ces années.

Cliquez ici pour télécharger la version PDF de l'interview réalisée par le magazine Het Spoor der Kampioenen.

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